守著海龍空調貨車將所有積壓在勝利電器的空調拉走以後，侯滄海開著自己新買的越野車跟隨其後，一路前往海龍空調工廠。

回山南南州時，侯滄海特意沒有開張小蘭那輛豪車，而是開自己新買的越野車。乘坐這輛普通越野車到海龍空調廠還可能有多種解釋，開著豪車到海龍空調廠絕對是異類，以後絕對沒法在空調廠當業務員了。

“你怎麽想到空調廠當業務員，到底能學到什麽東西，這個空調廠的銷售體系就是一團糟。”初次與愛人親密接觸，張小蘭渾身散發柔情蜜意，不管從那個角度看侯滄海都覺得順眼。

“我到海龍當業務員根本沒有任何準備，算是隨機事件。沒有想到能吸取這麽多有益的經驗教訓，真是太值了。董事長，這個隨機選擇讓我看到了銷售體系沒有建設好會遇到多大麻煩。”

“講具體一點。”

“如今電器銷售體系中有一個大問題，就是先送貨後收款。勝利電器老板拿到六十八萬元的空調，根本不承擔任何風險。這樣一來，他就占據了絕對主動，可進可退，將生產商拿捏得死死的。以前我們在高州做藥的時候立下一條規矩，不能讓藥店免費拿貨進行代銷。藥店是要贏利的經濟體，凡是付了錢的貨，為了賣出去，肯定要擺在最顯眼的地方。沒有付錢的藥品，由於藥店沒有經濟壓力，往往會擺在最不顯然的位置，銷售員也不會重點推薦。這一次我來當業務員，詹文宏讓我收款是想給我難題，沒有料到我通過這事堅定了以前的想法，我做保健品，必須要先給錢再拿貨，這要做成鐵規定。”

張小蘭大學畢業後進入的第一個行業是房地產，這是她唯一從事過的行業，對於銷售行業比較陌生，所以沒有更好建議。她只是憑著本能推斷當前流行的銷售模式，道：“如果大家都采取先送貨後收款的模式，那就形成了行規。你先收錢再送貨的模式就根本行不通，除非你的產品獨一無二，不可替代，不管是空調行業還是保健品行業，很難有獨一無二不可替代的產品。”

侯滄海道：“我現在還沒有完全想透其中細節，但是我堅信，不管是產品質量本身，還是營銷模式，只要能讓經銷商賺錢，他們肯定就能接受我的模式。不能讓經銷商賺錢，就算跪著求他們，他們也不願意銷售你的產品，形成利潤共同體，這才是關鍵的。”

越野車跟在貨車後面，一路來到位於山南的廠區。

在接近廠區的時候，侯滄海按照約定給高聞濤總經理打了電話。

兩輛車開進廠區，侯滄海被眼前陣勢下了一跳，整個廠區站滿了工人，還拉著橫幅——海龍空調砸空調儀式現場。

貨車開進廠區以後，廠區大門迅速關閉。一隊裝卸工人將運回來價值三十多萬的空調搬到院子，拆除掉包裝，一臺一臺空調依次排開，頗為壯觀。高聞濤站在臨時搭建的演講臺上，一條一條講解海龍空調存在的質量問題，講完問題以後，他跳下高臺，掄起鐵錘，砸向在地上排列整齊的空調。

這一臺臺空調價格不便宜，凝結著無數工人的心血。今天到場的絕大部分是車間工人，總經理每砸下鐵錘，都會發出轟地一聲響。響聲刺激到車間工人的耳膜之中，巨大壓力傳遞到了其心臟上。

高聞濤一個人要砸爛這些空調顯然很費力，砸了八臺空調以後，將鐵錘交給了副職們。在副職位砸空調之時，他回到演講臺，向全廠工人宣布“海龍空調質量整頓年”正式啟動。

侯滄海和張小蘭嚴格來說都是局外人。張小蘭自不待言，與海龍空調沒有任何交集，連用戶都不算。侯滄海雖然是海龍空調業務員，實際上他只是海龍空調的過客，超脫於海龍空調之外。在他們兩人眼裏，這是一場游戲，是為了生存進行的游戲。高聞濤演成功了，海龍空調就會新生，如果演砸了，海龍空調最終會在市場競爭中失敗。

但是局中人的感受又不一樣，人群聚在一起便會出現群體氛圍。看著領導們砸爛空調，不少一線工人們眼裏已經含著淚水，握緊了拳頭。

砸空調是為了砸醒內部工人，作為下一步質量整頓的吹鋒號，因此整個行為封閉在廠區，沒有透露給外界任何消息。如果在砸空調現場發布消息，會強化顧客心中海龍空調質量差的印象。這一段視頻由工廠宣傳部門錄了下來，只有等到海龍空調真正拿出了讓消費者滿意的產品以後，才會將這一段視頻播放出去。

有了這個時間差，砸空調才能成為一個宣傳事件，而不會成為一場宣傳事故。

活動結束後，海龍空調廠彌漫著悲壯氣息。

侯滄海應邀來到廠辦小會客室，還帶著女友張小蘭。

“我女友張小蘭，剛從國外回來。”侯滄海簡略作了介紹。

“海龜啊，歡迎。”高聞濤走進小會議室，與侯滄海和張小蘭握了手。

會客廳空調打得足，很溫暖，高聞濤沒有在院子裏砸空調時的慷慨激昂，不停地揉著膀子，道：“好久沒有運動了，砸了八下，肩膀肯定要疼幾天。”

“這種窗式機以後不會生產了吧？”侯滄海雖然是客串業務員，可是一直在觀察海龍空調的行為，對公司動向還是挺敏感。

高聞濤點了點頭，道：“我來到海龍空調做的第一件事情就是調整產品結構，海龍空調生產的這種窗式機早就該淘汰了。以後分體式空調要突出靜音、節能和智能等幾個特點，就算現在做不到，至少要把概念首先提出來。我主要精力在抓產品，在銷售上沒有太大精力，小侯如果有長期留在海龍空調的打算，那你就在銷售上多下功夫。”

侯滄海笑道：“高總為什麽這樣說？”

高聞濤道：“我在商場泡了三十多年，觀人還是有一整套的，第一次與你見面，便知道小侯根本不是吃不起飯需要當業務員的人。今天見了小張，算是印證的我看法。雖然我不知道你為什麽會來海龍空調，但是我知道你只是個過客。過客變為主人是我最期望的，但是若不是變成主人，我也希望你這個過客能做到旁觀者清，給我提點意見。這就是我為什麽直接與你聯系的原因。小侯，你是過客還是想變成主人？”

侯滄海道：“算是過客吧。”

高聞濤道：“時間多久的過客。”

侯滄海想了想王清輝工作進度，道：“半年時間吧。”

“那你摸摸銷售的脈，以後你想要做什麽生意，用得著海龍空調的，盡管說。”高聞濤說這句話是有依據的，侯滄海既然到海龍空調當業務員，自然與本行業有關系，到時難免會有業務往來。他與侯滄海見面之時便覺得此人身上有一種氣場，一種必然會成為大人物的氣場。他相信這個氣場，所以提前結交這個朋友。

這是高聞濤觀人之術。他的觀人之術是發現潛力，能否成為合作夥伴還是要靠實力。

侯滄海道：“我在海龍當業務員的時間不長，但是有一個感受很強烈，生產商費盡心思做產品，卻被渠道卡住脖子。我覺得要改變這個現狀，必須要先付款再拿貨，這樣公平一些。”

高聞濤道：“可能嗎？與現在行規不同。”

侯滄海道：“高總砸了要回來的老型號，肯定已經有新的型號馬上要放出來。我想試一試讓新型號采取先付款再拿貨的模式。”

侯滄海提出的模式不同於山南家電銷售行規，逆行規而行。高聞濤對此沒有信心。他對生產商在銷售環節被搶利潤卡脖子的現狀深惡痛絕，同意讓侯滄海試一試新方法，算是死馬當成活馬醫。他做事很大氣，允許侯滄海在山南和嶺西兩個省進行實驗。

離開海龍空調，侯滄海和張小蘭準備到江州去一趟，去見一見侯滄海父母。這事是由張小蘭主動提出。愛情失而覆得，甜蜜得讓人覺得這不是人生，張小蘭太愛侯滄海，愛屋及烏，對侯滄海家人充滿了好感。

當張小蘭提出這一點時，侯滄海內心有過遲疑，覺得發展得太快了。他見到張小蘭歡喜雀躍的神情，便沒有推諉，同時也做好了去見楊敏的準備。

他這時充分體會到熊小梅和張小蘭性格的不同之處：張小蘭從小生活條件優越，過著飯來張口衣來伸手的幸福生活，基本上沒有吃過什麽苦頭。在張小蘭性格形成的少年、青年時代，張躍武、楊敏和張小蘭的原生家庭穩定幸福，這對於張小蘭性格有極為良好的影響。因此，張小蘭性格樂觀開朗，做事積極主動。比如，從國外回來，她思念侯滄海，便沒有被動等待，而是主動找了過來，然後獲得愛情。

熊小梅的家庭環境以及父親暴躁性格，給她心理留下的濃重陰影，自信心明顯不如張小蘭，世界觀相對悲觀。這種性格在平常時間尚不明顯，但是在到了關鍵時刻便會影響到她的決策。在侯滄海家庭了陷入絕境之時，熊小梅就徹底失去了信心，逃離了這一段愛情。

性格決定命運，這句話讓侯滄海感慨萬分。

從省城回到江州以後，侯滄海先帶張小蘭到白公館吃晚飯。白公館老板依然記得侯滄海，主動散了煙，打量了張小蘭好幾眼。

走出白公館，天色將黑，張小蘭道：“前面有一家電器商場，是我家熟人，是否需要我去說說，先付款後進貨。這個商場老總很勤勉，每天晚上都在商場，在全天工作結束時有半個小時例會，銷售員最討厭這一點。”

侯滄海自然不肯通過人情關系來檢驗自己的想法。他原來沒晚上跑業務的想法和習慣，聽張小蘭說起，便覺得可以試一試火候。

張小蘭笑嬉嬉地道：“你進門的時候把我的電話打通，我想聽聽是什麽結果。”

一對正在甜蜜期的戀人把這次訪問當成兩人之間的小樂趣。

張小蘭坐在車上，話筒放在耳朵裏，聚精會神聽男友用新方法推銷海龍空調。

侯滄海當過醫藥代表，與陌生人打交道的水平受到過鍛煉，很快就與守在辦公室的胖老總搭上話，胖老總盡管不熱情，但是還是用正常態度接待了晚上來拜訪的怪異業務員。但是，他聽到侯滄海提出先付款後發貨的方式以後，勃然大怒。

張小蘭在話筒裏聽到：“你是在消遣我嗎？海龍空調又不是什麽全國名牌，還想先付款後發貨，做夢吧。你別狡辯，我不想聽你浪費時間。整個江州沒有一家商城會接受這種方式。你趕緊滾出去，不要浪費我的時間。走不走，不走我叫人拖你出去。”

這個商場老總姓史，平時到了張家總是一副彌勒佛的模樣，誰知在商場時如此霸氣。她在車裏笑得喘不過氣來。

侯滄海昂首挺胸從商場出來，自嘲道：“這是你爸的朋友，還是你媽的朋友，脾氣也太急了吧，都不聽我解釋。”

張小蘭笑得更歡，道：“什麽你媽的朋友，聽起來怎麽是氣急敗壞罵人啊。你的新思維不靈吧，要想改這行業規矩，難上加難。”

侯滄海道：“我就不信這個邪。事在人為，我肯定能找到願意嘗試新方法的商家，誰願意試驗我的新方式，我一定要服務到他爽。”

張小蘭道：“那我去開一家商場，你要服務到我爽。”

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